Les 3 bonnes raisons de se développer dans les pays de l’ASEAN
Mars 2022
Les 3 bonnes raisons de se développer en ASEAN sont qu’il est devenu le nouveau centre manufacturier mondial ?
Les marchés des pays d’Asie du Sud-Est offrent des perspectives très intéressantes. 60 % de la population de la région devrait appartenir à la classe moyenne d’ici à 2030.
L’ANASE prépare également ses membres à la quatrième révolution industrielle.
Secteur de l’industrie manufacturière
L’Association des Nations de l’Asie du Sud-Est (ANASE) est aujourd’hui l’une des organisations intergouvernementales les plus performantes au monde. La zone de libre-échange de l’ASEAN (AFTA), avec ses dix États membres, a multiplié par quatre le commerce intra-asiatique de 2000 à 2017, tandis que le commerce mondial n’a augmenté que de 2,8 fois au cours de la même période.
L’un des principaux moteurs de cette croissance est le secteur de l’industrie manufacturière, qui contribue à plus de 20 % du produit intérieur brut sur des marchés comme Singapour, l’Indonésie, la Malaisie et la Thaïlande. Le secteur a affiché un taux de croissance annuel de 6,6% entre 2016 et 2021 et attire de plus en plus d’investisseurs étrangers en raison de ses faibles coûts d’exploitation et de transaction.
La pandémie a été une occasion en or pour les pays de l’ANASE de gravir les échelons de la chaîne de valeur manufacturière.
Les tendances politiques et économiques mondiales, en particulier l’augmentation des salaires et le durcissement des réglementations en Chine ainsi que sa guerre commerciale avec les États-Unis, ont incité les entreprises internationales à repenser leur lieu de fabrication et d’approvisionnement de leurs produits. Comme le conclut le Boston Consulting Group dans sa dernière analyse du secteur : « Les entreprises cherchent à rendre leurs chaînes d’approvisionnement plus résistantes aux perturbations, celles des secteurs des technologies médicales ou encore de l’électronique grand public se sont tournées vers l’Asie du Sud-Est considérée comme la destination alternative numéro 1 pour diversifier leurs lieux d’implantation industrielle et produire des biens plus proches de la demande finale. »
Quelles sont les 3 bonnes raisons pour votre entreprise de se développer dans les pays de l’ASEAN ?
Libre accès aux marchés clé d'Asie
L’ASEAN s’efforce de résoudre les obstacles rencontrés par les fabricants mondiaux dans la région. En novembre 2020, un accord de libre-échange, le Partenariat Economique Global Régional (RCEP), a été signé par quinze pays d’Asie de l’Est et du Pacifique et devrait accélérer considérablement le flux de produits finis et d’investissements entre les pays d’Asie du Sud-Est et ses partenaires commerciaux tels que la Chine, le Japon, la Corée du Sud et l’Australie. « Actuellement, les entreprises internationales qui fabriquent dans les pays de l’ASEAN pour le marché local sont toujours confrontées à des défis lorsqu’il s’agit d’exporter leurs produits d’un pays à l’autre », déclare Arnoul d’Arschot, Directeur Conseil & Responsable du développement chez ALTIOS International. « Mais le RCEP devrait faciliter l’accès aux marchés les plus importants et les plus développés d’Asie, ce qui réduira les coûts d’importation des intrants de fabrication et permettra aux entreprises de construire plus facilement des chaînes d’approvisionnement qui tirent parti des différents avantages et compétences locaux ».
PIB en croissance dans plusieurs régions
Les pays d’Asie du Sud-Est qui composent l’ASEAN ne représentent plus seulement une destination low cost où les entreprises mondiales fabriquent leurs marchandises à des prix compétitifs pour ensuite les réexporter vers l’Europe ou les États-Unis. Les marchés des pays membres offrent des perspectives très intéressantes. Par exemple, soixante-cinq pour cent de la population locale devrait appartenir à la classe moyenne d’ici 2030. En fait, l’une des étoiles montantes de la région, le Vietnam, n’a mis que 10 ans, de 2010 à 2019, pour doubler son PIB par habitant de 1629 dollars à 3419 dollars.
Innovation dans l'industrie manufacturière
L’ASEAN prépare également ses membres à la quatrième révolution industrielle, en mettant en place des structures qui permettent aux industriels des pays moins développés, comme l’Indonésie et les Philippines, de travailler avec des fournisseurs de solutions basés à Singapour pour s’adapter plus rapidement à cette évolution. « Si l’ASEAN peut tirer pleinement parti de ces tendances, on estime que d’ici 2030, la région pourra générer jusqu’à 600 milliards de dollars par an de production manufacturière supplémentaire, augmenter jusqu’à 22 milliards de dollars les investissements étrangers directs effectués annuellement dans ce secteur et créer jusqu’à 140 000 nouveaux emplois par an », précise Arnoul d’Arschot.
Softbox : fabrication de systèmes d’emballage innovants et primés dans l’ASEAN
Softbox, société de solutions d’emballage innovantes, est basé à Singapour, où elle travaille en collaboration avec plusieurs fabricants pour produire ses solutions primées d’emballage à température contrôlée. « Nos systèmes représentent une excellente solution pour les entreprises des secteurs ayant besoin de contrôler strictement la température de leurs produits lors de l’expédition, à l’instar de l’industrie pharmaceutique », explique Christophe Guillot, Directeur Régional Asie pour Softbox. « Par exemple, nous avons conçu en 2020 un système spécial ultra basse température pour les vaccins COVID-19. La création et la fabrication de systèmes d’emballage spécifiques nous obligent à travailler avec des fabricants à la fois innovants et soucieux du détail ».
Softbox profite beaucoup de l’adaptation rapide des solutions de l’industrie 4.0 développées par le secteur manufacturier de Singapour. «Nos solutions n’étaient initialement adaptées qu’à un usage unique, mais nous nous concentrons actuellement sur la durabilité et la réutilisabilité de nos produits : nous travaillons donc sur une nouvelle gamme réutilisable plusieurs fois ou reconditionnée», explique Christophe Guillot. « De plus, les nouvelles technologies disponibles nous permettent d’améliorer les options de suivi et de contrôle dont nos clients bénéficient en choisissant nos emballages. Par exemple, les clients obtiennent de meilleures informations sur la régulation de la température et l’emplacement des produits, solutions faisant partie des exigences actuelles du marché en raison des grands défis de la distribution mondiale. Notre technologie garantit que les produits de nos clients atteignent leur destination intégralement ».
Comment s’implanter dans les pays de l’ASEAN ?
Si vous souhaitez réaliser l’implantation d’un site de fabrication dans l’un des pays de l’ASEAN, il est important d’avoir une idée très claire de l’objectif que vous souhaitez atteindre dans la région, puis de sélectionner le pays qui correspond le mieux à ce scénario. « Chaque pays de l’ASEAN demande une approche spécifique. Ce sont des économies très différentes, avec des niveaux de croissance différents », explique Arnoul d’Arschot.
Par exemple, Singapour est une économie très mature, mais l’Indonésie et le Vietnam sont encore en développement. Vous ne pouvez pas aborder l’ASEAN dans son ensemble ou avec une seule stratégie. Il est donc important de définir votre objectif, puis de trouver un partenaire ayant une bonne connaissance de la région pour vous aider à identifier le pays qui convient le mieux à votre entreprise et qui puisse vous aider à vous y lancer rapidement et sans effort.
Pour avoir un aperçu des tendances prometteuses et de la manière d’établir une production dans l’ANASE :
Cet article a été rédigé à partir d’un webinaire intitulé « Is Asean the new Global Manufacturing Hub ? Insights & Promising Trends », organisé en octobre 2021, avec : • Intervenants Arnoul d’Arschot, responsable du conseil et du développement commercial d’ALTIOS. Asie du Sud-Est / Bruno Mascart, Group Managing Partner, d’ALTIOS, • Invités spéciaux Christophe Guillot, Directeur régional Asie, Softbox Systems Ltd. / Stéphane Livet, VP Sales Asia, SPS INGROUPE
CAFES RICHARD
Altios coconstruit avec Cafés Richard sa stratégie de développement à l’international
Altios nous fait bénéficier de sa méthode éprouvée et de son expérience de l’international pour nous aider à saisir de vraies opportunités de développement sur des marchés porteurs.
Challenge
- Cafés Richard s’est doté en 2005 d’un département Export qui compte aujourd’hui 6 collaborateurs. Le torréfacteur est présent dans 40 pays via un réseau de distributeurs, administré depuis le siège à Gennevilliers pour les zones Europe, Caraïbes et États-Unis, depuis le bureau de Singapour pour l’Asie et depuis Dubaï pour le Moyen-Orient et le Maghreb. L’export repose sur des clients récurrents aux profils diversifiés.
- Pour accélérer son développement sur ces marchés et y trouver les relais de croissance compliqués à trouver en France du fait de sa position de leader, Cafés Richard a fait appel à Altios.
Solution
Dans un premier temps, Altios a procédé à un audit des services internes de Cafés Richard et de tout son environnement lié à l’international : département Export, mais aussi logistique, production, marketing, communication… Altios a également recueilli des retours terrains émanant des bureaux en région.
Sur la base de ces éléments, Altios a conclu à la nécessité de clarifier la vision et la stratégie de Cafés Richard à l’international.
- Dans cette perspective, Altios a accompagné Cafés Richard dans la définition de sa stratégie globale et l’a aidé à prioriser les marchés à potentiel. Le Moyen-Orient et l’Europe ont ainsi été retenus comme zones prioritaires à cibler en raison de leur capacité à rebondir après la crise sanitaire.
- Cafés Richard a ensuite établi avec Altios une feuille de route en ligne avec sa vision de développement à l’international.
Résultats
Cette feuille de route est en cours de déploiement. Elle passe notamment par :
Des rencontres avec Bpifrance afin d’obtenir des subventions à l’international et optimiser les risques.
Des rencontres avec des sociétés similaires par leur profil pour créer des synergies et des complémentarités de catalogue.
- L’élaboration d’un cahier des charges définissant le profil idéal du distributeur et du client de Cafés Richard à l’international.
3 tips
Prioriser les marchés pour devenir expert sur les zones ciblées, plutôt que de mettre en œuvre une stratégie holistique de déploiement sur tous les fronts.
Y croire.
Jouer la carte du « made in France » qui a bonne presse à l’international.
Découvrez CAFES RICHARD : http://www.cafesrichard.fr/
Profil de la société
Entreprise fondée en 1892
Actionnariat 100 % familial
141 M€ de CA (2019)
450 salariés
Présence dans 40 pays
Pays ciblés : Moyen-Orient et Europe
INNOV’IA
INNOV’IA partage ses cinq enseignements clés pour les PME qui souhaitent se développer à l’international.
La collaboration avec Altios nous a permis de structurer notre expansion internationale de manière à prendre les bonnes décisions au bon moment pour atteindre nos objectifs.
Challenge
- Lorsqu’INNOV’IA et ses filiales ont envisagé de se développer à l’international, elles ont dû déterminer les étapes clés à intégrer dans leur parcours d’internationalisation structuré.
Solution
Un audit interne d’INNOV’IA et ses filiales a été réalisé pour aider l’entreprise à optimiser son organisation avant même de consolider ses opérations internationales.
L’étude de marché a été une première étape essentielle pour définir les marchés où se développer.
ALTIOS Strategy a mis en place une démarche collaborative avec Innov’ia afin de structurer leur internationalisation et d’embarquer l’entreprise et ses équipes vers une stratégie centrée client s’appuyant sur une proposition de valeur différenciante.
Résultats
Grâce à leur expérience, INNOV’IA et ses filiales peuvent partager 5 enseignements clés : « faites vos recherches, fixez des objectifs réalistes, laissez vos clients vous guider dans le choix de votre localisation, impliquez toutes vos équipes, ne soyez pas trop prudent, demandez l’aide d’experts locaux ».
ALTIOS a pu sécuriser et renforcer ce projet de développement international grâce à sa connaissance approfondie des marchés.
Vous souhaitez en savoir plus sur l’expérience d’Innov’ia
et ses 5 apprentissages clés ?
Découvrez plus d’informations sur INNOV’IA sur : https://www.innov-ia.com/
Profil de la société
Fondée en 1990
Siège social : La Rochelle, France
7 sites de production et 1 centre de R&I
350 employés
Chiffre d’affaires : 40 millions €.
Expertise : Formulation et industrialisation d’ingrédients dans l’agroalimentaire, la cosmétique ou la pharmacie.
Investissement dans l’expansion industrielle et internationale : 70 millions € en 10 ans
Pays cibles : Europe
Les cinq étapes clés pour préparer son opération de fusion acquisition
Janvier 2022
La croissance externe est l’un des moyens les plus rapides, pour une PME, de développer son activité et d’étendre ses opérations (activités, services, clients) à l’étranger.
Cependant, une opération de fusion-acquisition représente une somme de défis à relever, surtout dans un contexte international.
5 pré-requis sont essentiels avant d’entamer votre projet de fusion-acquisition.
Intégrer la croissance externe à votre stratégie de développement
/ Croissance externe VS croissance organique : définir la meilleure façon d’entrer dans un nouveau pays, d’accéder à un nouveau marché. La croissance externe peut être plus rapide dans la plupart des cas mais une analyse préliminaire est obligatoire avant de lancer un processus complet. Elle peut conduire à une perte de valeur si elle n’est pas effectuée correctement.
/ Vérifier votre capacité de financement (valeur de l’entreprise) pour évaluer la taille de votre cible.
Désigner un chef
/ Nommer un chef de projet au sein de votre organisation qui fera le lien entre toutes les parties impliquées (conseillers, cibles, banques, etc.) et qui pourra y allouer un temps significatif.
/ En fonction de la taille du projet, définir le champ des responsabilités de chaque membre concerné : processus de décision, rôle de chacun, etc. Ex : le Directeur Financier peut être impliqué pendant la phase d’évaluation mais pas au début, le Directeur des Affaires Juridiques peut être impliqué pour le NDA (Accord de Non-Divulgation), le Directeur Général pour décider si une cible est pertinente.
Définir la cible idéale
/ Définir la taille de l’entreprise (employés, chiffre d’affaires/EBITDA, bilan)
/ Définir l’activité / services / produits / secteurs / clients
/ Définir le périmètre géographique (région, pays)
/ Définir d’autres critères (composition de l’actionnariat, type d’acquisition, type de clients, équipe gérante, etc.)
S’adapter aux différences culturelles
/ Dans la première approche des cibles potentielles : la première approche est toujours compliquée car nous ne savons pas si les cibles sont prêtes à vendre leur(s) entreprise(s) ou ouvertes à partager des informations. L’idée est de créer l’opportunité. Chaque approche doit s’adapter aux spécificités culturelles pour maximiser les chances d’ouvrir la porte et d’obtenir des informations
/ Dans la phase de négociation et le processus de fusion-acquisition : l’adaptation aux différences culturelles est essentielle. Respecter le calendrier fixé, communiquer clairement, ne pas se précipiter pas et prendre le temps d’avancer au rythme de la cible.
/ Dans l’intégration après la transaction : il faut être préparé car elle ne concerne plus seulement le top management / les propriétaires mais tous les employés. Mettre en place un planning et un chef de projet pour mener à bien l’intégration. Décider de changer de marque (en fonction du marché), décider de mutualiser les outils (Informatique, Finance, RH, etc.).
Définir le planning
/ Définir le planning du processus pour les principales étapes : durée de chaque étape (2 mois pour le screening, 2 mois pour la phase d’approche, 4 mois pour la Due Diligence, etc.) Il est obligatoire d’être structuré et d’avancer étape par étape.
/ S’adapter à l’agenda de chaque cible (cela peut être plus rapide que prévu si la cible est dans un processus de vente actif / plus long si la cible n’est initialement pas prête à vendre).
Local Insight France : et la Stratégie ?
En tant que PME ou entreprise de taille moyenne, vous cherchez certainement à vous développer à l’international.
Ecoutez Gaël Sabbagh, Managing Director et Expert Altios Strategy qui répond à 3 questions clés concernant l’internationalisation d’une entreprise :
- La raison principale pour laquelle vous devez aller ou accélérer votre développement sur les marchés étrangers.
- Les facteurs clés que vous devez avoir en tête pour réussir à l’international.
- Comment adapter votre modèle économique à la situation actuelle ?
Gael Sabbagh explique également les solutions qu’Altios pourrait vous apporter pour soutenir votre entreprise à l’étranger.
ALTIOS INTERNATIONAL CLUB : en septembre, accélérez à l'international !
Septembre 2021
ALTIOS a eu le plaisir d’organiser les journées « ALTIOS International Club – Rencontres d’Affaires Internationales » :
Le lundi 6 septembre à Paris,
dans les locaux de Bpifrance
Le mardi 7 septembre à Nantes,
dans les locaux du Crédit Agricole Atlantique-Vendée
Au cours de ces deux journées, nos Directeurs pays s’étaient réunis afin de conseiller les entreprises envisageant un développement international.
En deux jours, plus de 130 entreprises ont bénéficié de l’expertise locale de nos collaborateurs et de celle de nos partenaires : Valtus, DS Avocats, Numeum, Bakertilly Strego, EY, Chesneau et Unexo.
Les entreprises présentes avaient la possibilité de s’inscrire à des rendez-vous individuels avec les différents experts ou de participer à des ateliers thématiques sur :
- La stratégie d’accélération à l’international
- Les ressources humaines à l’international
- La création d’une filiale à l’étranger
- Les fusions-acquisitions à l’étranger
- Les dispositifs de financement
- L’optimisation de son réseau de vente
En totalité, plus de 400 rendez-vous individuels ont été organisés et plus de 250 inscriptions ont été comptabilisées aux ateliers thématiques, sur les deux jours.
Merci à tous les participants de ces journées, clients, partenaires ou collaborateurs, d’en avoir fait une belle réussite, ouvrant ainsi de nombreuses perspectives de projets de croissance internationale pour les entreprises.
Vous n’avez pas pu participer à ces journées mais souhaitez tout de même entrer en contact avec nos experts ?
Développer votre business avec le programme EXPAND CANADA
Qu’est que le Programme EXPAND CANADA?
Pour sa 1ère édition, EXPAND CANADA permettra à 6 entreprises régionales de partir à la conquête du marché canadien, avec le soutien de la Région Sud et avec l’appui d’ALTIOS.
Piloté et opéré par RisingSUD dans le cadre de la récente dynamique Alliance Canada, ce programme financé à 50% par la Région Sud, va permettre aux 6 pépites sélectionnées de bénéficier d’un accompagnement sur-mesure pendant 4 mois, avec la mise à disposition d’un business developer, et d’ancrer leur business de manière pérenne au Canada
Après une phase de préparation au marché canadien, le business developer aura notamment pour mission de détecter et d’organiser des rendez-vous entre les prospects qualifiés et les équipes des entreprises accompagnées.
Pour sa 1ère édition en 2021, ce sont donc jusqu’à 16 rendez-vous qualifiés par entreprise répartis sur 4 mois qui seront organisés dans le cadre du programme EXPAND CANADA
Pourquoi candidater ?
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Augmenter vos ventes et parts de marché sur le marché canadien
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Préciser votre stratégie d’accélération pour le développement de vos activités au Canada
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Identifier les bonnes cibles et prospecter vos futurs clients et partenaires
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Continuer le pilotage de votre activité tout en bénéficiant de la prospection du marché canadien
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Etre accompagné par des experts du business development au Canada
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Limiter les risques liés à l’embauche d’un collaborateur permanent et les coûts de management associés
/
Réductions des frais de prospection avec une force de vente externalisée sans coûts fixes
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Consolider vos bases actuelles pour un développement pérenne
Comment participer ?
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Avoir son siège social en région sup Provence-Alpes-Côte d’Azur
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Avoir plus d’un an d’existence et générer du chiffre d’affaires
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Disposer des moyens d’aller à l’international : équipes dédiées parlant anglais couramment, support de communication et site web en anglais
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Proposer des produits/services innovants
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Avoir une expérience avérée du marché canadien et avoir l’ambition de s’y développer et de nouer des partenariats
/
Disposer des moyens d’aller à l’international : équipes dédiées parlant anglais couramment, support de communication et site web en anglais
/
Etre à jour des obligations fiscales et sociales
Retrouvez l’ensemble des informations relatives au programme dans ce dossier
Vous souhaitez candidater ?
Tech StartUps : Mexique, une terre d’opportunités
Vous êtes intéressé par le milieu des start-ups tech ? Sachez que le Mexique a beaucoup à vous offrir. !
Téléchargez notre article pour en savoir plus. !
Au carrefour des civilisations, le Mexique se trouve dans une position géographique favorable et ne manque pas d’arguments pour séduire les investisseurs et les groupes internationaux.
Il est reconnu pour sa main-d’œuvre, sa compétitivité et sa proximité immédiate avec le plus grand marché de consommation du monde – les États-Unis – ce qui crée un mélange idéal pour faire des affaires.
Mais saviez-vous que le Mexique est également en train de devenir un centre mondial de start-ups ? Une véritable terre d’opportunités pour les entrepreneurs et les startups du monde entier.
Conférence « Innovation, international & performance des opérations »
ALTIOS, en partenariat avec Quaternaire et Valorial, a organisé une conférence en physique et/ou en distanciel sur les opportunités du marché agroalimentaire le jeudi 8 juillet de 9h45 à 11h45
Ils – QUATERNAIRE, ALTIOS et VALORIAL – font depuis plusieurs mois un constat identique : jamais les structures des filières alimentaires n’ont eu autant d’opportunités pour se réinventer et améliorer leurs performances clients, économiques, sociales et environnementales.
Dans ce contexte, à quel point les interactions entre les décideurs de l’innovation, de l’international et de performance des opérations au sein d’une même structure ont-elles été modifiées, fragilisées ou renforcées ?
Parmi ces leviers stratégiques, lequel entraîne aujourd’hui davantage les autres vers un développement à la fois pérenne et responsable ? Pour ce 1er événement commun, nous vous avons proposé plusieurs témoignages & retours d’expérience de décideurs des filières alimentaires parmi lesquels :
/
Faustine LESCANNE MALO, Chargée de Transformation – Groups NUTRISET
/
Julien CHABANET, Coordinateur de franchise – Réseau Plumpy Field, Groupe NUTRISET
/
Alain GRIZEAU, Dirigeant et Président du directoire d’INNOV’IA
Matinée animée par Xavier DEBONTRIDE, journaliste professionnel
Événement co-organisé spécialement pour vous par :
/
VALORIAL, 1er réseau d’accompagnement à l’innovation au service des filières alimentaires du Grand Ouest
/
ALTIOS, société de conseil leader dans le développement des entreprises à l’international
/
QUATERNAIRE, conseil & accompagnement auprès des acteurs alimentaires dans l’amélioration durable des performances clients, économiques et sociales
Jeudi 8 juillet, de 9h45 à 11h45, en présentiel & numérique
(Rennes, Centre Culinaire Conseil)
V.I.E à temps partagé en Italie
Dans le cadre de son engagement en faveur du développement et de la performance à l’international des entreprises, le MEDEF Auvergne-Rhône-Alpes en partenariat avec l’Agence Auvergne-Rhône-Alpes Entreprises ont organisé le webinaire
V.I.E A TEMPS PARTAGE EN ITALIE
L’Italie est un marché prioritaire pour vous ?
Bénéficiez d’une présence locale à temps et coûts partagés
Voir le replay : https://register.gotowebinar.com/recording/7952040142116080385
Véritable opportunité pour accélérer votre croissance à l’international à moindre coût, découvrez la solution RH du Volontariat International Entreprise (V.I.E). Animé par Boris LECHEVALIER, Président d’Altios International, ce webinaire vous a fait découvrir le dispositif, les opportunités du marché italien, les démarches pour la mise en œuvre ainsi que des témoignages.
Avec la participation de :
- Stéphane ROSTAING, Référent international – MEDEF Auvergne-Rhône-Alpes
- Julie DEBITON, Chargée d’affaires International – Auvergne-Rhône-Alpes Entreprises
- Olivia FAYOLLE, Chargée de mission International – MEDEF Auvergne-Rhône-Alpes
- Mirko MOTTIONO, Directeur – ALTIOS Italie
- Frédéric Agnès, Directeur Général – COMPILATIO
- Coline DEMOLIN, ancienne V.I.E (partage d’expérience)
RAPPEL – QU’EST CE QU’UN V.I.E A TEMPS PARTAGE ?
Le V.I.E à temps permet à plusieurs entreprises (PME, TPE) de bénéficier d’une ressource dans un pays étranger à temps et coût partagés.
Pour faciliter l’accès à la formule V.I.E à temps partagé, le MEDEF Auvergne-Rhône-Alpes et l’Agence Auvergne-Rhône-Alpes Entreprises ont pour objectifs :
- d’accompagner les entreprises intéressées et les V.I.E,
- simplifier le montage opérationnel de la mission : recrutement, indemnités du V.I.E, formation, hébergement etc,
- contribuer à développer le chiffre d’affaires à l’export des entreprises régionales.
