Le mot des Associés – Patrick Ferron

« Les stratégies d’implantation évoluent dans le climat international actuel. »

Patrick Ferron, selon vous, de quelle façon les stratégies d’implantation évoluent-elles dans le climat international actuel ?

En cette dernière partie d’année, les changements économiques mondiaux et le cycle des actualités n’ont pas encore ralenti. Les marchés évoluent de manière impressionnante. Du Brexit à la Chine, les décisions politiques ont des conséquences directes sur toutes les places de marchés mondiales, quel que soit l’endroit où l’on fait des affaires. Les entreprises peuvent ainsi avoir tendance à rester sur leurs acquis, notamment les PME et ETI qui cherchent à maîtriser les risques. Cependant, nous voyons cela comme une opportunité pour les entreprises afin d’optimiser leurs investissements locaux et de mieux les contrôler.

Nous travaillons depuis 30 ans au service des entreprises internationales et nous assistons régulièrement aux multiples changements. Quand Altios a démarré son activité au début des années 90, le monde était complètement différent. L’économie chinoise en était à ses balbutiements et aujourd’hui elle se positionne à la deuxième place des économies mondiales les plus dynamiques. Nous avons continué à voir évoluer des acteurs majeurs au cœur de l’économie mondiale, avec en particulier les marchés émergents, les fameux BRIC(S) il y a dix ans.

Nous avons franchi les étapes en évoluant et en adaptant nos stratégies. La pratique des marchés en Europe, Amériques et Asie nous ont permis d’être un témoin privilégié de tous ces changements. Quand j’ai rejoint Altios en 1999, notre priorité était d’asseoir nos implantations Etats-Unis, au Brésil, en Chine et en Australie où nous souhaitions concentrer notre savoir-faire. Nous avons commencé à explorer les possibilités de partenariats au cœur de l’écosystème international. C’est d’ailleurs en 2008 que nous avons conclu un partenariat avec l’un des plus grands groupes bancaires européens, le Crédit Agricole, via une première opération d’acquisition. Nous avons depuis accéléré notre croissance et essaimé avec plus de 25 implantations internationales en propre dans 18 pays. Ce réseau rassemble plus de 430 collaborateurs aguerris au développement. A ce titre, l’une de nos plus belles réalisations à l’international n’est-il pas ce réseau que nous avons construit, présent aujourd’hui à travers le monde ?

Les stratégies d’implantation doivent s’adapter aux changements économiques internationaux. Auparavant, les stratégies d’implantation consistaient essentiellement à trouver un partenaire local dans le pays choisi. Cela fait toujours partie des étapes importantes à franchir, mais elle ne constitue plus la solution unique pour la plupart des entreprises prospères.

Il convient aujourd’hui d’aller au-delà des stratégies traditionnelles d’expansion via des intermédiaires locaux pour se projeter sur les marchés internationaux avec une présence locale, même légère.

Ce niveau d’investissement peut prendre des formes différentes mais présente des avantages certains. Investir dans un nouveau pays permet d’avoir une vision directe sur le marché pour mieux anticiper.

Nous pensons qu’une entreprise, pour réussir à l’international, doit pouvoir s’implanter localement. La question est : comment prospérer sur place et comment appliquer de manière efficace ces stratégies d’implantation dans l’actuel contexte international ? Voici donc trois étapes clés du développement international.

Développement

Les entreprises doivent tout d’abord comprendre le climat économique international et décider, en connaissance de cause, des meilleures régions du globe où elles peuvent se développer de manière rapide et durable. Par exemple, Altios pourra aider un client à identifier, évaluer et sélectionner ses marchés prioritaires en s’appuyant sur l’expertise de ses équipes implantées dans le monde entier. À la suite de leur récente étude, “Se développer en France”, réalisée dans le cadre d’un projet de développement pour l’Association brésilienne de l’industrie de la chaussure (Abicalçados), les collaborateurs Altios ont dégagé le potentiel de croissance du marché français avec les modes de développement à privilégier. Ce travail mené pour le compte de la fédération servira à ses entreprises membres pour leur permettre de valider leur potentiel de croissance en France et leur présenter, le cas échéant, les meilleures portes d’entrée sur le marché.

Implantation

Nombreuses sont les entreprises qui, lors de leur arrivée sur un nouveau marché, ont besoin de recruter des employés locaux. Pour autant, une entreprise ne souhaite pas toujours créer une filiale pour salarier du personnel à l’étranger. Altios International propose alors des solutions agiles de « portage salarial ». Le principe est simple : l’implantation locale d’Altios dans le pays recrute le collaborateur et gère pour le compte de l’entreprise toutes les obligations légales et administratives. Une entreprise peut ainsi facilement s’implanter sans les coûts et les contraintes d’une filiale.

Le développement international de Finantix est un bon exemple : basée au Luxembourg, Finantix a spécialisé son offre de services dans la transformation digitale proposée aux banques, aux assurances et aux sociétés de gestion de patrimoine. L’entreprise s’installe progressivement là où le secteur financier est particulièrement actif, comme à Singapour, mais ses représentants ont constaté qu’il est plus efficace de s’établir en nouant des partenariats plutôt qu’en dupliquant leur organisation à l’international. Quel que soit l’objectif fixé, cette étape permet de construire les bases solides d’une implantation locale.

Investissement

Beaucoup d’entreprises entament leur stratégie de développement international par un partenariat local et font souvent le constat que ce n’est pas une solution efficace à long-terme. Un exemple : si tout votre business repose sur un seul partenaire ou distributeur, et que celui-ci doit gérer d’autres projets en même temps que le vôtre, il se peut que vos demandes ne soient pas satisfaites ou qu’il ne fasse pas assez preuve de réactivité. C’est pour cette raison qu’il est souvent plus intéressant d’investir directement dans l’installation de ses propres locaux et dans le recrutement de son propre personnel. Cela permet d’être au cœur de la vie locale et d’avoir la main sur les ressources disponibles, en cas de changement de stratégie ou d’être réactif à la volatilité actuelle des marchés économiques mondiaux. Nous offrons des solutions adaptées à l’ensemble des parcours d’implantation dans le nouveau pays. Notre connaissance des cultures locales nous permet d’être en possession des informations les plus pertinentes pour obtenir les ressources nécessaires pour une implantation locale.

Une fois installées, les entreprises doivent continuer à penser local. Les entreprises qui cherchent à utiliser le savoir-faire local pour ajouter de la valeur à leur proposition sont de bons exemples, à l’instar de Hanergy, une entreprise leader dans le secteur des énergies propres. Hanergy disposait déjà des personnels techniques et commerciaux compétents à l’international lorsqu’elle s’est adressée à nous pour l’aider à établir des centres de Recherche et Développement. Un des objectifs majeurs des managers ~~seniors~~ était de se développer et se renforcer avec les compétences des autres pays.

Même après un premier investissement, les entreprises doivent continuer à penser partenariats et acquisitions comme moyens de développer leur activité.

Portrait de Patrick Ferron

Partenaire Associé d’Altios International, Patrick Ferron est un expert du développement international des entreprises et de leur stratégie d’implantation. Patrick conseille et accompagne les entreprises dans leurs enjeux d’accélération à l’international depuis 1994. Il a construit sa carrière avec succès aux Etats-Unis, en Espagne, en Ecosse et en France, exerçant des fonctions de consultant pour le compte de plusieurs sociétés de conseil en développement d’affaires sur les marchés européens et nord-américains. Avant d’en arriver là, il a étudié dans plusieurs institutions internationales, notamment à Barcelone, à San Francisco. Il est également diplômé d’un MBA européen effectué à l’Université de Glagow (Strathclyde), Audencia (Nantes Management School) et Deusto (Université de Bilbao).

Membre de l’équipe de Direction depuis 1999, Patrick transmet son dynamisme et son esprit entrepreneurial à chacun de ses clients pour remporter les défis de l’international et se fixer des ambitions de taille. Il a d’ailleurs participé à 6 marathons dans le monde.