Le mot des Associés – Patrick Ferron

Patrick Ferron Associe

« Les stratégies d’implantation évoluent dans le climat international actuel. »

Patrick Ferron, selon vous, de quelle façon
les stratégies d’implantation évoluent-elles dans le climat international
actuel ?

En cette dernière partie d’année, les changements
économiques mondiaux et le cycle des actualités n’ont pas encore ralenti. Les
marchés évoluent de manière impressionnante. Du Brexit à la Chine, les
décisions politiques ont des conséquences directes sur toutes les places de
marchés mondiales, quel que soit l’endroit où l’on fait des affaires. Les
entreprises peuvent ainsi avoir tendance à rester sur leurs acquis, notamment
les PME et ETI qui cherchent à maîtriser les risques. Cependant, nous voyons
cela comme une opportunité pour les entreprises afin d’optimiser leurs
investissements locaux et de mieux les contrôler.

Nous travaillons depuis 30 ans au service des
entreprises internationales et nous assistons régulièrement aux multiples
changements. Quand Altios a démarré son activité au début des années 90, le
monde était complètement différent. L’économie chinoise en était à ses
balbutiements et aujourd’hui elle se positionne à la deuxième place des
économies mondiales les plus dynamiques. Nous avons continué à voir évoluer des
acteurs majeurs au cœur de l’économie mondiale, avec en particulier les marchés
émergents, les fameux BRIC(S) il y a dix ans.

Nous avons franchi les étapes en évoluant et en
adaptant nos stratégies. La pratique des marchés en Europe, Amériques et Asie
nous ont permis d’être un témoin privilégié de tous ces changements. Quand j’ai
rejoint Altios en 1999, notre priorité était d’asseoir nos implantations
Etats-Unis, au Brésil, en Chine et en Australie où nous souhaitions concentrer
notre savoir-faire. Nous avons commencé à explorer les possibilités de
partenariats au cœur de l’écosystème international. C’est d’ailleurs en 2008
que nous avons conclu un partenariat avec l’un des plus grands groupes
bancaires européens, le Crédit Agricole, via une première opération
d’acquisition. Nous avons depuis accéléré notre croissance et essaimé avec plus
de 25 implantations internationales en propre dans 18 pays. Ce réseau rassemble
plus de 430 collaborateurs aguerris au développement. A ce titre, l’une de nos
plus belles réalisations à l’international n’est-il pas ce réseau que nous
avons construit, présent aujourd’hui à travers le monde ?

Les stratégies d’implantation doivent s’adapter aux
changements économiques internationaux. Auparavant, les stratégies d’implantation
consistaient essentiellement à trouver un partenaire local dans le pays choisi.
Cela fait toujours partie des étapes importantes à franchir, mais elle ne
constitue plus la solution unique pour la plupart des entreprises prospères.

Il convient aujourd’hui d’aller au-delà des
stratégies traditionnelles d’expansion via des intermédiaires locaux pour se
projeter sur les marchés internationaux avec une présence locale, même légère.

Ce niveau d’investissement peut prendre des formes
différentes mais présente des avantages certains. Investir dans un nouveau pays
permet d’avoir une vision directe sur le marché pour mieux anticiper.

Nous pensons qu’une entreprise, pour réussir à
l’international, doit pouvoir s’implanter localement. La question est : comment
prospérer sur place et comment appliquer de manière efficace ces stratégies
d’implantation dans l’actuel contexte international ? Voici donc trois
étapes clés du développement international.

Développement

Les entreprises doivent tout d’abord comprendre le
climat économique international et décider, en connaissance de cause, des
meilleures régions du globe où elles peuvent se développer de manière rapide et
durable. Par exemple, Altios pourra aider un client à identifier, évaluer et
sélectionner ses marchés prioritaires en s’appuyant sur l’expertise de ses
équipes implantées dans le monde entier. À la suite de leur récente étude, “Se
développer en France”, réalisée dans le cadre d’un projet de développement pour
l’Association brésilienne de l’industrie de la chaussure (Abicalçados), les
collaborateurs Altios ont dégagé le potentiel de croissance du marché français
avec les modes de développement à privilégier. Ce travail mené pour le compte
de la fédération servira à ses entreprises membres pour leur permettre de
valider leur potentiel de croissance en France et leur présenter, le cas
échéant, les meilleures portes d’entrée sur le marché.

Implantation

Nombreuses sont les entreprises qui, lors de leur
arrivée sur un nouveau marché, ont besoin de recruter des employés locaux. Pour
autant, une entreprise ne souhaite pas toujours créer une filiale pour salarier
du personnel à l’étranger. Altios International propose alors des solutions
agiles de « portage salarial ». Le principe est simple :
l’implantation locale d’Altios dans le pays recrute le collaborateur et gère
pour le compte de l’entreprise toutes les obligations légales et
administratives. Une entreprise peut ainsi facilement s’implanter sans les
coûts et les contraintes d’une filiale.

Le développement international de Finantix est un
bon exemple : basée au Luxembourg, Finantix a spécialisé son offre de services
dans la transformation digitale proposée aux banques, aux assurances et aux
sociétés de gestion de patrimoine. L’entreprise s’installe progressivement là
où le secteur financier est particulièrement actif, comme à Singapour, mais ses
représentants ont constaté qu’il est plus efficace de s’établir en nouant des
partenariats plutôt qu’en dupliquant leur organisation à l’international. Quel
que soit l’objectif fixé, cette étape permet de construire les bases solides
d’une implantation locale.

Investissement

Beaucoup d’entreprises entament leur stratégie de
développement international par un partenariat local et font souvent le constat
que ce n’est pas une solution efficace à long-terme. Un exemple : si tout votre
business repose sur un seul partenaire ou distributeur, et que celui-ci doit
gérer d’autres projets en même temps que le vôtre, il se peut que vos demandes
ne soient pas satisfaites ou qu’il ne fasse pas assez preuve de réactivité.
C’est pour cette raison qu’il est souvent plus intéressant d’investir
directement dans l’installation de ses propres locaux et dans le recrutement de
son propre personnel. Cela permet d’être au cœur de la vie locale et d’avoir la
main sur les ressources disponibles, en cas de changement de stratégie ou
d’être réactif à la volatilité actuelle des marchés économiques mondiaux. Nous
offrons des solutions adaptées à l’ensemble des parcours d’implantation dans le
nouveau pays. Notre connaissance des cultures locales nous permet d’être en
possession des informations les plus pertinentes pour obtenir les ressources
nécessaires pour une implantation locale.

Une fois installées, les entreprises doivent
continuer à penser local. Les entreprises qui cherchent à utiliser le
savoir-faire local pour ajouter de la valeur à leur proposition sont de bons
exemples, à l’instar de Hanergy, une entreprise leader dans le secteur des
énergies propres. Hanergy disposait déjà des personnels techniques et
commerciaux compétents à l’international lorsqu’elle s’est adressée à nous pour
l’aider à établir des centres de Recherche et Développement. Un des objectifs
majeurs des managers seniors était de se développer et se renforcer avec
les compétences des autres pays.

Même après un premier investissement, les
entreprises doivent continuer à penser partenariats et acquisitions comme
moyens de développer leur activité.

Portrait de Patrick Ferron

Partenaire Associé d’Altios International, Patrick
Ferron est un expert du développement international des entreprises et de leur
stratégie d’implantation. Patrick conseille et accompagne les entreprises dans
leurs enjeux d’accélération à l’international depuis 1994. Il a construit sa
carrière avec succès aux Etats-Unis, en Espagne, en Ecosse et en France,
exerçant des fonctions de consultant pour le compte de plusieurs sociétés de
conseil en développement d’affaires sur les marchés européens et
nord-américains. Avant d’en arriver là, il a étudié dans plusieurs institutions
internationales, notamment à Barcelone, à San Francisco. Il est également
diplômé d’un MBA européen effectué à l’Université de Glagow (Strathclyde),
Audencia (Nantes Management School) et Deusto (Université de Bilbao).

Membre de l’équipe de Direction depuis 1999,
Patrick transmet son dynamisme et son esprit entrepreneurial à chacun de ses
clients pour remporter les défis de l’international et se fixer des ambitions
de taille. Il a d’ailleurs participé à 6 marathons dans le monde.

/ Vous avez un projet ?